Przepłacają, bo boją się porażki

Strach przed przegraną skłania uczestników aukcji do przepłacania - wskazują wyniki funkcjonalnego rezonansu magnetycznego (Science).

Skany wykazały, że mózgi "przepłacaczy" silniej reagują na przegraną (utratę) niż na wygraną. Autorzy badań wykazali zatem, że płacenie za dużo wcale nie jest napędzane przez, jak to nazwali, radość zwycięstwa.

Reklama

W pierwszej części eksperymentu 17 ochotników brało udział albo w grze o charakterze aukcji, albo loterii. W obu chodzi o pieniądze, ale, jak wiadomo, podczas aukcji trzeba przebić konkurentów, a w loterii wszystko zależy od ślepego losu.

Gdy licytując, ludzie tracą, pojawia się silna reakcja w obrębie prążkowia (striatum). Ze świecą jej jednak szukać, gdy udaje im się wygrać. Im większa tendencja do przepłacania, w tym większym stopniu w obliczu przegranej uaktywnia się prążkowie. Przewidując, że ktoś może im sprzątnąć sprzed nosa cenny kąsek, np. najnowszą torebkę Gucciego czy laptop, osoby najbardziej obawiające się porażki zaczynają licytować ponad miarę.

Hipotezy te potwierdziły się w innym eksperymencie psychologów z New York University. Podzielili oni ochotników na 3 grupy (wszyscy brali udział w tej samej grze aukcyjnej). Jednej kazano po prostu licytować, członkowie drugiej mieli po wygranej dostać dodatkowe 15 dolarów, a przedstawicielom trzeciej zapowiedziano, że jeśli przegrają, stracą 15-dol. bonus, który umieszczono w ich polu widzenia. Druga i trzecia grupa miały teoretycznie zyskać to samo (15 dolarów), ale bojąc się przegranej, osoby zagrożone utratą widocznej nagrody systematycznie oferowały większe stawki.

Profesor Liz Phelps była zaskoczona, podobnie jak pozostali naukowcy. Wszyscy spodziewali się bowiem motywującego wpływu nagrody, tymczasem wolontariusze bardziej obawiali się przegranej. Ludzie nie wiedzieli, z kim się ścigają podczas aukcji, sytuacja przypominała więc licytację w Internecie. Phelps sądzi, że jeszcze silniejszą reakcję można by zaobserwować podczas "zmagań" w domu aukcyjnym.

Autor: Anna Błońska

Kopalnia Wiedzy

Reklama

Najlepsze tematy

Reklama

Strona główna INTERIA.PL

Polecamy

Rekomendacje